Legyél okosabb, mint Posta
Esettanulmány, számodra is nagyon egyértelmű példával.
Postai csekk befizetés, levélfeladás. Mi jut eszedbe róla?
Nyilván, az hogy poros-dohos… ki-jár-még-postára…na meg a lelassult idő..
Na de mi jut eszedbe a postás kisasszonyokról?! Az elmúlt pár évben az az esetlen próbálkozás amikor a Columbo módszerrel szinte félve kérdezik meg: biztosítás, sorsjegy, nagyon jó kamatozású állampapír esetleg?
Ki kínlódik jobban ebben a szituációban, nehéz eldönteni.
Valld be, hogy vettél már sorsjegyet minden alapelved ellenére szánalomból!
Elemezzük csak ki a Magyar Posta dolgozóival kapcsolatban a 444-en megjelent “Elegük lett a postásoknak a tukmálásból” cikket.
Mennyire tanulságos hibára világít rá, amibe a legtöbb, igen a legtöbb vezető belesétál.
Menjünk vissza 10 évet az időben. Emlékszel még az akkori postalátogatásaidra?!
A világ legtürelmesebb emberei ülnek azoknál az ablakoknál.
Fát lehet vágni a hátukon.
Egyre inkább haragudtam rájuk, ahogy egyre jobban telt az idő a várakozással és legszívesebben odaálltam volna mögéjük, hogy haladjál má’
De aztán… aztán amikor odakerültem az ablakhoz, mintha számomra is megszűnt volna az idő. Beszippantott, hogy milyen alaposan, gondosan végzi a dolgát, mennyire bizalmasan kezeli a leveleimet, a csekkjeimet, inkább kétszer átszámolja a pénzt, minthogy egy fillérrel is megkárosítson.
És a sietős düh helyét átveszi a nyugalom, az meg átfordul a bizalomba. Ugyan lassabban, mint szeretném, de végül minden rendben lesz. És ha a tengernyi levélfeladás közben elkezdett velem beszélgetni az élet dolgairól, belecsempészve a hallott-e már a posta takarékkönyvről fejezetet, nem volt olyan alkalom, hogy nemet mondtam volna az ajánlatára.
És ehhez képest valaki (milyen jó lenne most, ha tudnám ezt a valakit még kisebb betűkkel írni) egyszer csak kitalálta, hogy ő ugyan direkt értékesítőket farag a joviális postás kisasszonyokból. Hívjuk ezt a csupakisbetűs valakit Posta-nak.
Nem sajnálták a pénzt a tréningekre.
Látom a lelki szemeim előtt azt a mítinget, ahol elhangzik ez a mondat:
„Kapnak egy jó scriptet, hát csak azt kell elmondaniuk. Ennyit csak meg tudnak tanulni, nem?!”
Rájuk pakolták a teljesítmény kényszert.
És “jó” vezetői szokás szerint azt a lovat ütötték a legjobban, amelyik a legjobban húzott. Hát csinálja meg az az 1-2 ember a teljes havi tervet. Hiszen neki megy…
Félreértés ne essék… éveken keresztül, amikor direkt értékesítési üzletágakat építettem fel és vezettem, a fél karomat odaadtam volna, ha bekerülünk a postára értékesítői standdal.
A várakozás, az emberek postai pszichéje miatt, atyaúristen mit lehetett volna onnan kihozni.
DE egész biztosan nem a joviális postás kisasszonyokat kényszerítettem volna bele egy számukra értelmezhetetlen munkakörbe.
EZT TANULD MEG EBBŐL
Ha van egy jó embered, aki nagyon jól bánik az ügyfelekkel, szinte a tenyeréből esznek, amikor ki kell szolgálni őket, amikor meg kell oldani nekik valami problémát, azaz tökéletesen szolgáltat,
EZT AZ EMBERT ne kényszerítsd bele egy direkt értékesítési munkába, mert nem fog működni.
ÓRIÁSI KÜLÖNBSÉG VAN
az igény kiszolgálása és
az igény felkeltése között
Arról már nem is beszélek, hogy
az igény lezárása egy értékesítési folyamatban az meg maga a művészet.
Ezért keres egy jó saleses millió felett.
Ezért nem lesz alkalmas a joviális postás kisasszony arra, hogy állampapírokat, biztosításokat, sorsjegyeket ÉRTÉKESÍTSEN.
Egy dolgot biztosan elért Posta ezzel a stratégiájával az évek alatt.
A postás kisasszonyoknak nem csak az alulfizetettségből lett elegük – hiszen ahhoz hozzászoktak az évek alatt – hanem a TUKMÁLÁSBÓL is – nem én mondtam, ők nyilatkozták.
Igen, ami egy hunternek izgalmas sales folyamat, hatásgyakorlás, sikeres tárgyalás, az a joviális postás kisasszonyoknak TUKMÁLÁS.
Legyél okosabb, mint Posta.
Ha van egy igazán jó embered, az még nem jelenti azt, hogy ő mindenre is jó lesz.
Hol hibázott Posta?
Az elején.
Át akart állni a direkt értékesítésre. Két lehetősége is lett volna, számára is megdöbbentő eredménnyel.
A) Egyszerűen megnézi ennek az organikusan kialakult mesés bizalom építő folyamatnak a kulcs pontjait és ott lépésről lépésre, a joviális postáskisasszonyok profiljához passzoló módszerekkel felhozza az értékesítést egy hosszú távon fenntartható szintre
B) Kialakít egy olyan munka folyamatot, amiben a postás kisasszony megmarad a folyamat közepén – a bizalmi ügyfélkapcsolat kialakítójaként – a sales és lezárás részt viszont becsatornázza olyan emberekhez, akiknek a direkt értékesítés nem tukmálás, hanem szakma
De egyszerűbb volt EZ.
Csodás példája annak, hogy egy hibásan megválasztott döntés az emberi erőforrásodra hosszú távon milyen pusztító hatással tud lenni.
Eddig aki szívesen beült a pult mögé buddhistákat megszégyenítő nyugalommal kezelni azt a káoszt, az már nem akar beülni, mert tukmálni kell.
A kulcs kompetenciával rendelkező embereket egyszerűen távol tartja a munkáltatói “márka”.
Igen, Posta ezzel a giga-mega erőforrással, amit erre elszórt, “épített” magának egy Hibák könyvébe illő negatív munkáltatói “márkát”.
TANULSÁG számodra:
Ha van egy új cél a bizniszedben
- mérd fel, milyen kompetenciák kellenek a céljaid teljesítéséhez
- olyan embert vegyél fel, aki rendelkezik ezzel
- olyan folyamatot alakíts ki, ahol a meglévő embereid erős kompetenciái erősítik az újat
Jujj de várom már, hogy a HRevolution mentoráltjaimmal kirakjuk a cégük fejlődéshez szükséges munkavállalói kompetencia mátrixát!
PS: nekem volt szerencsém a földkerekség legjoviálisabb postás kisasszonyát közelről ismerni. Etalon volt. Egyszerűen csak őt kellett volna leprofilozni és belőle jó sokat odaültetni és csak hagyni, hogy évek alatt kialakítson egy bizalmi kapcsolatot, ami egy levélfeladással kezdődik és igen, egyszer csak eljut odáig, hogy a csekkbefizetés mellett odasúgja az ügyfél: “Magdikám, örököltünk 10 milliót, mit javasol, állampapírt vegyünk vagy tud jobbat?” Mert ilyen bizalmi kapcsolatot alakított ki évek alatt a postára járókkal. És ehhez semmiféle a nagykönyvben megírt sales technikát nem használt. Egyszerűen egy szerethető, megbízható, a munkájához, az ügyfeleihez, a postához lojális ember volt.
Még egy dolgot kellett volna tenni érte: megfizetni rendesen.
In memoriam Magdus
